如何跟客户讨价还价 外贸

了解客户需求

在与客户讨价还价之前,我们应该先了解客户真正的需求,如产品需要什么样的功能,是否有特殊的生产要求,价格上有多少弹性等。这将有利于我们找出双方都可以接受的方案。

提出自己的价格

讨价还价之前,我们需要明确自己能够提供产品或服务的最低成本价,并根据实际情况提出一个稍高于成本价的初始报价。这能够给我们留下空间来让步。但是报价也不宜高,否则很难取得客户的信任。

了解客户的报价范围

我们应问清楚客户原先预计的价格范围,这样可以获得他们能接受的最大报价,给我们提供一个递减的空间。同时也了解是否有其他竞争对手提供类似产品或服务的报价,以此作为参考。

使用互相让步的方式进行讨价

比如我们可以先提出一个10%左右高于成本价的初始报价。而客户可能会回报5%低于我们的报价。我们可以考虑接受7-8%的价格。通过多次轮回,最后我们可能可以将价格降到刚高于成本水平。这种互相让步的方式更容易取得双方满意。

提供附加服务或优惠

在价格上无法做出太大让步时,我们可以考虑提供一定的附加服务,如技术支持,培训,售后等来平衡价格。同时我们也可以提供一定的付款优惠,如提前付款可享受折扣。通过这些方式也可以说动客户支付一个稍高的价格。

签订合同确定最终价格

最后当双方基本达成一致后,需要签署合同明确产品或服务的详细规格,交付时间,付款条款以及最终价格。这为双方提供了一个明确的法律依据。同时也避免随后的误解。

常见问答(FQAS)

1. 最初报出的价格是最低价格吗?

不是的,最初报出的价格通常略高于生产成本,为后续让步保留空间。通过多次讨价还价,最后确定的价格可能会降到略高于成本水平。

2. 客户报出的价格是否就是最终价格?

不一定,客户报出的价格也仅仅是一个起点,需要通过多次互相让步来取得双方同意的最终价格。

3. 如果价格无法继续让步,该如何解决?

可以考虑提供一些附加服务或者优惠条件来平衡价格,如售后服务,培训,提前付款优惠等。利用条件互换来取得客户认同。

4. 讨价还价需要签订合同吗?

是的,为避免随后产生讨论,最后确定下来的所有条件包括最终价格都需要用书面合同明确,这为双方提供了一个权威依据。

5. 客户能否随时改变报出的价格范围?

理论上客户可以提出新范围,但一旦双方基于某个范围进行了多次商讨,客户改变范围很可能影响磋商信任度,不建议客户随意变更报出的价格范围。

更新时间:2024-11-22