外贸如何问客户的背景

了解客户从事的行业

很重要的一点就是了解客户从事的行业,不同行业的客户背景、需求都有差异。可以直接问客户从事哪个行业,采购产品主要用途是什么。了解客户行业背景有助于我们了解他的需求点在哪里,找出我们产品可以满足的需求点。

客户公司规模

客户公司规模直接影响了他采购产品的数量和规模。大公司规模意味着采购数量可能更多,跟踪难度也更大。中小公司规模客户采购难易程度和售后支持要求会不同。所以直接问客户公司实际规模,产品年销售量等具体情况很重要。

客户供应商状况

了解客户现有的供应商状况,有没有固定供应商,供应商产品质量如何,是竞争对手还是合作伙伴等。如果客户有长期固定供应商,我们进入的难度会大一些。如果客户对现有供应商不满意,我们提供替代选择的机会就大了。这可以做为后续商谈的突破口。

客户采购流程

不同客户采购产品的流程也不尽相同。有的公司采购部门统一下单,有的部门自主下单。理解客户采购流程对后续接洽非常重要。如果不清楚决策者是谁,接洽的对象和时间就难以把握。所以直接问客户一般采购一个产品需要通过什么流程,主要决策者是哪些部门或人员很重要。

客户主要购买渠道

客户主要通过什么渠道进行产品采购也是一个需要了解的重要问题。如果客户主要依赖线下亲自选购,线上需求就相对较低;如果粗采购通过电子商务平台完成,线下详谈的重点会不同。了解客户主要购买渠道有助于我们调整对应的营销与服务方式。

客户近期需求计划

最后了解一下客户近期的采购计划和需求事项,有没有新增产品需求,以现有产品为主还是希望拓宽品类等。这可以为我们后续提供商品和解决方案时提供参考依据。了解客户需求计划,我们可以指定性地提出当期产品与服务方案,让客户感受到我们的重视。

所以一句话,了解客户的背景知识,有助于后续更好的针对客户需求提供个性化的产品和服务,获得客户认可和信任。

常见问答(FQAS)

了解客户从事的行业是什么?

可以直接问客户从事哪个行业,采购产品主要用途是什么。了解客户行业背景有助于我们了解他的需求点在哪里,找出我们产品可以满足的需求点。

客户公司的规模如何?

直接问客户公司实际规模,产品年销售量等具体情况很重要。客户公司规模直接影响了他采购产品的数量和规模。

客户现有的供应商状况如何?

了解客户现有的供应商状况,有没有固定供应商,供应商产品质量如何,是竞争对手还是合作伙伴等。这可以做为后续商谈的突破口。

客户一般采购产品需要什么流程?

直接问客户一般采购一个产品需要通过什么流程,主要决策者是哪些部门或人员很重要。理解客户采购流程对后续接洽非常重要。

客户主要通过哪个渠道进行产品采购?

了解客户主要通过什么渠道进行产品采购,如果客户主要依赖线下亲自选购还是线上采购。这有助于我们调整对应的营销与服务方式。

更新时间:2024-11-23